CARA A CARA CON EL CLIENTE

junio 8, 2009 en 5:54 pm | Publicado en Empresa y desarrollo, PNL | 1 comentario
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cara a cara1Cuando demandante y ofertante se encuentran, lo que de hecho sucede es la confrontación de dos mapas mentales.

En efecto, dos cartografías dispares del mismo territorio. Elaboradas desde distintas posiciones perceptivas y, seguramente, con herramientas de medir diferentes. Hacer que se superpongan no resulta fácil.

Si eres el ofertante te toca disponer del mapa más flexible. Tú sabes mejor que nadie lo que el demandante requiere (mejor incluso que él; o eso deberías), pero de poco te servirá si no consigues que su mapa coincida en buena parte con el tuyo, y viceversa.

Puede que acepte tu oferta o puede que no. Si la acepta haz un modelaje del proceso de ensamblaje cartográfico que has seguido. Si no la acepta, también, e identifica las evidencias que ignoraste en el proceso de ajuste y te llevaron a su negativa.

Esto, y más cosas, es lo que aporta la pnl al campo de la venta.

Acabe comprando o no, el demandante te está haciendo un regalo. ¿Cómo se lo agradeces?

Ramon Sallés

EL BARÇA Y EL VIDEO

junio 3, 2009 en 6:28 am | Publicado en Coaching, PNL | 5 comentarios
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¡Qué me demonicen! Lo siento. Discrepo. El vídeo que pasó Pep Guardiola a sus jugadores antes de salir al campo no es muy adecuado para lo que el técnico pretendía.

Sé que el resultado parece demostrar lo contrario. Pero el hecho de que el Barça ganase el partido no avala la idoneidad del vídeo. De hecho, en alguna parte he leído que el propio Pep tuvo sus dudas durante los primeros 10’ de juego ¿Qué hubiera pasado de no llegar el primer gol? ¿La blandura emocional con la que los jugadores saltaron al terreno de juego, en qué les ayudaba? ¡Por Dios, llevar casi al llanto al equipo instantes previos del partido no es motivar!

Pep intentó con sus jugadores lo que en PNL llamamos gestionar el estado interno. Es decir, llevarles a un estado donde estuvieran presentes los recursos necesarios para conseguir el objetivo: ganar al Manchester ese 27 de mayo, en el Estadio Olímpico de Roma.

Sin entrar a describir la técnica, me referiré sólo a los recursos que, en mi opinión, hubieran sido necesarios reclutar. Estos son:

Exaltación del Coraje (en términos realizables)
Espiritu de Equipo (hay una clara alusión a ello, en la 2ª parte de la frase de Crowe “es más fácil que sobrevivamos si peleamos juntos”. Pero el contexto épico de la metáfora crea una hipérbole que acongoja, más que motiva. Una cosa es sobrevivir, otra ganar)
Entusiasmo / Disfrute ante el Reto
Arrojo / Ardor
Honra al Adversario (¡¡fundamental!!)

En cambio lo que el vídeo suscita es:

Ensalce de la figura del Héroe / Martir (extremo irreal)
Pertenencia Emocional (“més que un club!” Si, ja ho sabem…)
Individualismo (se resaltan jugadas de eficacia individual más que de equipo)
Activa la Melancolía (verse a uno mismo en situaciones emotivas del pasado)
Aumenta el peso de la Responsabilidad (abruma pensar: “que pasará si no ganamos…”)
No se menta al adversario (Dice Russell Crowe “No sabemos a qué nos enfrentamos”; esto es “fantasmizar” al adversario, cuando lo conveniente es humanizarlo y honrarlo)

En fin, creo que el vídeo es bueno y serviría para otros fines, pero para el que fue creado no merece pasar a la historia.

A pesar del vídeo ganaron. ¡Que equipazo! ¡Felicidades Barça!

Ayer lo hablamos con mi socia y amiga Mertxe Pasamontes. Manteniendo el contexto guerrero, Mertxe opina que este pedacito sería más adecuado. Estoy de acuerdo.

Ramon Sallés

CLIENTES INVISIBLES

mayo 22, 2009 en 5:55 am | Publicado en Marketing, PNL | 6 comentarios
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Tengo la suerte de vivir en Sitges. Ayer recibí la visita de una colega consultora. Después del trabajo salimos a relajarnos.

 Estábamos en el Café Montroig y entró un señor pakistaní a vender rosas. Creo que nosotros éramos el único dúo mixto en el local. Era evidente que no formábamos pareja sentimental pero el buen hombre se plantó ante mi para que comprara una rosa a mi acompañante. Allí había un montón de chicos exteriorizando el afecto propio de las parejas. Los ignoró a todos.

 Más tarde, en el Café Marypili, entró el mismo señor con su mercancía. De nuevo vino directo a mi. Allí había varias parejas de chicas claramente enamoradas. Las ignoró a todas.

¿Desestimó ofrecer rosas a las parejas homosexuales por discriminación cultural? ¿O quizá simplemente no las vio, dada su representación interna del concepto de pareja? 

Creo que Sitges es una plaza ideal para ese negocio, hay mercado y está motivado. Pero el mapa mental de ese ofertante lo lleva, indefectiblemente, a la ruina.

¿Puedes hallar alguna rigidez en tu mapa que te ciegue a las oportunidades que te rodean? ¿Vas a seguir creyendo que no existen clientes para tu negocio?

Ramon Sallés

¿PNL PARA CAMAREROS?

mayo 12, 2009 en 4:37 am | Publicado en Empresa y desarrollo, PNL | 4 comentarios
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El viernes acabé de dar un curso de PNL en una asociación empresarial. El último día siempre me pregunto si los participantes aplicarán algo de la pnl en su vida laboral.

Eso estaba pensando antes de la última sesión, mientras me disponía a comer en un restaurante. El camarero vino a leerme el menú. No lo hizo de manera incorrecta, ni fue maleducado o antipático, nada de eso. Pero el impacto que yo recibí fue el mismo que si me hubiera informado de las opciones que tenía para operarme de apendicitis.

Me pregunté ¿desde la pnl cómo podría este camarero mejorar drásticamente su desempeño?

Nada más sencillo, revisando sus submodalidades del canal auditivo así como algo su formulación lingüística (aquellos que no sepáis nada de pnl, olvidar este parrafito)

Algunos ejemplos:

Foto_de_bunuelos_de_calabaza_small4

Hummm !

– Haciendo los platos más visuales: “Tenemos una ensalada de unos verdes intensos y contrastados”,…

– Haciendo que la audición del menú fuese ya un deleite. Usar una velocidad pausada, que permita evocar los platos. Utilizar algún diminutivo. “Cantar” los platos de manera descriptiva y melodiosa, …

– Incluir alusiones cinestésicas. El pollo puede ser crujiente. El entrante templado. La salsa melosa. La pimienta perfumada. Y de postre naranjas… ¡dulces!

Y, por supuesto, mirándome a los ojos con una sonrisa sincera. ¿No estás encantado de atenderme? Si tu respuesta es no, mejor deberías buscar otro empleo, y yo otro restaurante. ¿Quién no se siente menospreciado cuando un camarero prefiere dirigir su mirada a su libretita?

El objetivo de un camarero en el momento de tomar nota no es informar de los platos del menú, sino facilitar un adelanto de la experiencia en términos sensoriales. El propietario debería fijar sus objetivos de servicio a partir de la representación interna de lo que su clientela espera ver, oír y sentir, desde que entra al restaurante hasta que sale.

Y probar, evolucionar, hasta hallar un contexto eficiente (POPS en pnl). Esto en cada “momento de la verdad” del paso de los clientes por el local: bienvenida, ubicación, pedido, consumición, pago y despedida.

Al poco lograría la excelencia. En menús de 10€ también ¡claro!

¿Conocéis algún camarero así? Dejad vuestros comentarios. ¿Le damos una sorpresa? ¡Se lo merece!

Ramon Sallés

TO DO OR NOT TO DO?

mayo 11, 2009 en 3:02 pm | Publicado en Empresa y desarrollo, PNL | 1 comentario
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En tiempos de crisis adquiere una especial importancia aquella aparente disyuntiva entre (dicho en inglés): DO THINGS RIGHT o DO THE RIGHT THINGS.

¿Qué crees que ahora se impone: HACER BIEN LAS COSAS, incluso quizá hacerlas muy bien, o HACER LAS COSAS QUE HAY QUE HACER, aun quizá no haciéndolas muy bien?

Ramon Sallés

¿Retrovisor o Parabrisas?

mayo 5, 2009 en 4:39 pm | Publicado en Coaching, PNL | 2 comentarios
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conducir-webMucha gente inteligente tiene una forma errónea de enfrentarse a los reveses, ya sean éstos profesionales o personales:

Retrotrayéndose. Consiste en plantearse “si volviera a ocurrir eso de qué manera reaccionaría ahora, sabiendo lo que sé”.

Esta forma pasa por alto que no hay dos situaciones idénticas. Y menos en el s. XXI. Es mejor:

Crecer. Plantearse “qué recurso me faltó esta vez.” Consecuentemente, si lo recluto, ya lo tendré a mi disposición en el futuro, para cualquier tipo de situación”.

Recuerda una situación adversa. ¿Fuiste despedido? ¿Fuiste abandonado? ¿Actuaste injustamente? ¿Qué recursos te faltaron?

Estoy de acuerdo con Robert Dilts cuando dice que la transformación surge por los nuevos recursos integrados, no por las técnicas aprendidas. Afortunadamente cada día hay más gente de empresa que lo comparte.

¿Crecer es un valor, recurso o principio de acción para ti? ¿Y en tu empresa, se profesa también este valor?

Ramon Sallés

Los Valores. ¿Un juego de naipes?

mayo 1, 2009 en 11:27 am | Publicado en Coaching, PNL | 1 comentario
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Ayer asistí en ESADE a un bonito acto. El profesor Simon L. Dolan presentaba ante un grupo de coaches el juego de su invención EL VALOR DE LOS VALORES (www.learning-card1about-values.com).

Se trata de un divertido juego familiar que simula las relaciones entre padres e hijos en la vida real. Su objetivo es fomentar la reflexión y el diálogo acerca de los valores que profesa una familia y los de cada uno de sus miembros. En clave de juego la familia se abre a este debate tan fundamental como esquivo de abordar.

El profesor Dolan es también autor del best seller MANAGING BY VALUES. Con este juego de naipes extiende su pasión por la DIRECCION POR VALORES del mundo empresarial al familiar. De hecho ¿qué tipo de institución puede hoy funcionar sin un núcleo de valores compartidos? Desde las mayores organizaciones (como la ONU) hasta las asociaciones de sólo dos miembros (como la pareja) funcionan –o no- en base a compartir unos determinados valores y reajustarlos siempre que sea necesario. Sólo así las personas de un colectivo pueden mantener la identificación con la causa común (misión, visión). Y a partir de ahí, proyectarse hacia la Excelencia, individual y colectiva.

Según el profesor Dolan los valores pueden ser de tres tipos: económicos o prácticos, éticos y emocionales. No es necesario un solapamiento total en cada valor, dado que listarlos y distinguirlos con nitidez es ya de por sí una labor ardua, pero sí que es imprescindible compartir la ponderación de los valores colectivos e individuales en base a esos tres ejes. Estoy totalmente de acuerdo.

Todos pertenecemos a distintos colectivos, donde nuestra individualidad se expresa, se potencia y se proyecta. Preguntémonos: ¿Sentimos gratitud, ilusión y pasión, por pertenecer a ellos?

¡Abramos juego!

Ramon Sallés

¿Qué es el Coaching?

abril 18, 2009 en 8:59 pm | Publicado en Coaching, PNL | 1 comentario
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new-life-thumb6750913El Coaching es básicamente un proceso de entrenamiento, aprendizaje y de mejora conducido  de manera interpersonal entre un coach y un coachee. El Coaching es una forma de despertar la conciencia del camino que nos falta por recorrer, el espacio que media entre nuestros objetivos o sueños y nuestra cruda realidad. Todo proceso de Coaching sigue una hoja de ruta que nos lleva de  un estado actual  a otro deseado, dónde sentimos que tenemos nuestro lugar en la sociedad y sobre todo,  nos hace sentir bien con nosotros mismos, nos hace crecer como pesronas al aflorar lo mjeor de nosotros mismos.

Las etapas del camino no se establecen pensando en los errores del pasado sino en las posibilidades del futuro. El coaching traslada la responsabilidad de la progresión de los objetivos al coachee, pues parte de la idea de que el mérito es siempre de quien aprende. De hecho, no hay gente que enseñe nada excepto, quizás, simples técnicas,  si no gente que aprende.

El Coaching contempla el ser  humano como portador innato de virtudes y recursos capaces de depararle la plenitud y la  felicidad, sólo  hace falta tomar conciencia y asumir la responsabilidad de desarrollarlos. Para tal fin el Coaching localiza, aflora y desafía aquellas creencias y valores que nos limitan, a la vez que estimula los que nos potencian y nos entrena en ellos. En último término, el Coaching permite lograr una visión más rica y amplía de las circunstancias que nos rodean, en definitiva, mejora  nuestra percepción de la realidad.

¿Te gustaría conseguir algún objetivo en tu vida? ¿Crees que en un proceso de coaching podría ayudarte?

Ramón Sallés

¿Rana viva o muerta?

marzo 29, 2009 en 6:57 pm | Publicado en Empresa y desarrollo, Internet, PNL, Tecnología digital | Deja un comentario
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ranaGenial el cuento- metáfora que emplea Soumitra Dutta, investigador de Insead en redes sociales on line en la entrevista de La Contra. Es la siguiente:

Si usted tira una rana en un cazo de agua hirviendo sobre el fuego, el animalito saltará horrorizado y salvará su vida…

Pero si usted mete esa misma rana en el cazo aún frío y lo pone a hervir a fuego lento, la rana perecerá escaldada antes de percatarse de que va a morir.

Y…

Eso es lo que les está pasando a las empresas regidas por el viejo paradigma de gestión autoritaria, vertical y jerárquica. El fuego tecnológico está calentando su cazo y…

Y después añade:

Hoy cualquiera que sepa algo puede enviar en un minuto un e-mail a toda la empresa. Es sólo un ejemplo, pero lo importante es que esa transparencia pone de relieve quién crea valor y quién es sólo un cargo.

¿Puede ser más concreto?

Un periódico ya no puede organizarse como una élite de expertos que saben más que nadie y se lo explican al resto por un dólar, porque Wikipedia o Google demuestran que nadie sabe más que todos juntos. Si usted sigue yendo de profeta, se estrellará: sólo puede sobrevivir si integra esa inteligencia colectiva en su oferta informativa.

Con esto queda claro que el modelo de sociedad que viene se basa en un pensamiento en red, en cerebros procesando en paralelo y no en serie. Ya se acabó también el modelo de empresa en que había alguien “que tenía el conocimiento” y los demás, que de alguna manera actuaban cómo les decían. Hoy día, el conocimiento es de todos, viene de todas partes y con las nuevas licencias de Creative commons y Safe Creative, se reparte entre todos. Porque cada vez que se reparte, crece y se expande.

Esto nos lleva a nuevos modelos de gestión tanto de la empresa como del conocimiento. Y a  nuevos modos de relacionarnos, tanto en la vida presencial como en la virtual. Y las empresas que no se adapten a esos nuevos modelos, corren el riesgo de acabar cocidas como la rana y sin enterarse. Es el momento de innovar!

En PNL y Coaching llamamos a este proceso salir de la zona de comfort, ya que supone hacer cosas nuevas, enfrentarse a situaciones desconocidas y tener que emplear a fondo todos los recursos (o aprender nuevas capacidades y comportamientos!).

Por tanto que prefieres, ¿rana viva o muerta? ¿mantenerte en lo de siempre o salir de tu zona de comfort?

Mertxe Pasamontes

¿Piensas dentro o fuera del marco?

febrero 19, 2009 en 9:12 am | Publicado en Fitness Mental, PNL | 7 comentarios
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Cuando lees entrevista como la que aparece hoy en La Contra a Charlie Todd, fundador de Improv Everywhere; diseñador de escenas en lugares públicos no puedes dejar de pensar que hay personas capaces de pensar fuera del marco (y tal vez otras no, no porqué no puedan, sino porque no lo han entrenado).

Charlie Todd ha sido capaz de hacer de algo que para muchos parecerá incluso una tontería. Su idea es la siguiente: un happenning al estilo de los años 70, en el que reúne volunatariamente a veces e imagino que pagando a otras a un grupo de personas para ejecutar una determinada acción en un lugar público. La primera que hizo consistí simplemente en quedarse parados como estatuas durante cinco minutos en una estación de tren de gran paso. Esta acción se graba en vídeo y se cuelga en la Red. Los ingresos se obtienen de la publicidad contenida en el vídeo.

Charlie Todd ha sido pues capaz de pensar fuera del marco, salir del pensamiento habitual y hacer algo diferente. Ha ampliado lo que en PNL llamamos el mapa.Recordemos que el mapa no es el territorio. Cada persona tiene un mapa mental sobre lo que es la realidad, una representación del mundo. Esta representación que nos hacemos del mundo es sólo un modelo del mismo. Tan pronto asumamos esto, será posible usar otro modelo. Cuando piensas dentro del mapa, dentro del marco mental habitaul, obtienes los mismos resultados de siempre. Cuando piensas fuera del mapa, obtienes resultados sorprendentes.

Hay quién como Charlie Todd tiene la habilidad de pensar fuera del marco. Otros han de entrenarla. Hay muchos modos para entrenar este pensamiento paralelo. Las técnicas de PNL pueden ayudar a ello. Los entrenamientos de Fitness Mental también. En otras entradas iremos mostrando otros modos que tienes de ampliar el mapa!

De momento, ¿crees que piensas dentro o fuera del marco? ¿son tus resultados previsibles o sorprendentes?

Mertxe Pasamontes

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