CARA A CARA CON EL CLIENTE

junio 8, 2009 a las 5:54 pm | Publicado en Empresa y desarrollo, PNL | 1 comentario
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cara a cara1Cuando demandante y ofertante se encuentran, lo que de hecho sucede es la confrontación de dos mapas mentales.

En efecto, dos cartografías dispares del mismo territorio. Elaboradas desde distintas posiciones perceptivas y, seguramente, con herramientas de medir diferentes. Hacer que se superpongan no resulta fácil.

Si eres el ofertante te toca disponer del mapa más flexible. Tú sabes mejor que nadie lo que el demandante requiere (mejor incluso que él; o eso deberías), pero de poco te servirá si no consigues que su mapa coincida en buena parte con el tuyo, y viceversa.

Puede que acepte tu oferta o puede que no. Si la acepta haz un modelaje del proceso de ensamblaje cartográfico que has seguido. Si no la acepta, también, e identifica las evidencias que ignoraste en el proceso de ajuste y te llevaron a su negativa.

Esto, y más cosas, es lo que aporta la pnl al campo de la venta.

Acabe comprando o no, el demandante te está haciendo un regalo. ¿Cómo se lo agradeces?

Ramon Sallés

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  1. Información Bitacoras.com…

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